Ahogy a fintech és a neobankok megjelentek a vagyonkezelő piacon, úgy kezdték az inkumbens bankok is felvenni a tempót a növekvő személyre szabott digitális szolgáltatások iránti igénnyel, valamint a pandémia következtében megváltozott üzleti és ügyfélkiszolgálási trendekkel. Egyrészt, hogy megtartsák korábbi ügyfeleiket, másrészt, hogy újakat tudjanak szerezni.
Ebben a blogsorozatban áttekintjük a legnagyobb kihívásokat, amikkel ma egy vagyonkezelő társaság szembesülhet. Szó lesz az ügyfélkör megtartásáról, bővítéséről, illetve azokról a kulcsfontosságú stratégiákról, amik megoldást jelenthetnek az előttük álló nehézségekre.
Sorozatunk első részében az innovációról lesz szó. Az innováció ugyanis kulcsfontosságú eleme a sikeres ügyfélmegtartásnak és ügyfélszerzésnek. De fontos látni, hogy amilyen egyszerű azonosítani az innovációt, mint sikerhez vezető út, annyira nehéz rajta is maradni.
A pandémiát megelőző években sok vállalat kezdte magát olyan megkapó szavakkal jellemezni, mint az ,,agilis”, az ,,innovatív” vagy a ,,rugalmas”. Ezzel egyetemben sokan változtattak az üzleti folyamataikon és a vállalat struktúráján is, például modernizálták az IT-rendszereket és/vagy digitális megoldásokat vezettek be, mindezeket social media kampányokkal megtámogatva.
Aztán a járvány próbára tette ezeknek a vállalatoknak a rugalmasságát. Néhányan sikeresen alkalmazkodtak az új normához, viszont sokan kudarcot vallottak, erőfeszítéseik ellenére is. Bezárták boltjukat, összevonták vállalkozásukat, vagy azóta is küzdenek a túlélésért. Akárhogy is, a kialakult helyzet megnehezítette a legtöbb vagyonkezelő cég mindennapjait, de ne legyen kétségünk afelől, hogy legnehezebb a kisebb, hagyományos vagyonkezelő cégek számára volt ez az időszak. Ennek okai többek között a korlátozott emberi erőforrások, a merev folyamatok, az elavult vezetési gyakorlatok, illetve az IT rendszerek és digitális platformok frissítéséhez hiányzó pénzügyi lehetőségek voltak.
Ha belegondolunk, a járvány valójában vis maior helyzetnek tekinthető az innováció szempontjából. A rugalmasság és alkalmazkodóképesség próbája. Ugyanolyan választ igényelt – bár nagyobb léptékben –, mint amilyeneket a piac jelentős átrendeződése és a sokkok hoznak létre, például az új termékek (ESG, digitális eszközök) megjelenése, vagy az új jogszabályok (MiFID, SFDR) bevezetése.
Ahhoz, hogy magabiztosan átvészelhessék ezeket a piaci sokkokat (az olyan példátlanokat is, mint a világjárvány), a vagyonkezelőknek az innovációra, mint működésük állandó, folyamatos elemére kell tekinteniük, nem pedig opcionális kiegészítőként. Mert amikor már szabad szemmel is jól látható a piacon történő változás, akkor már késő. Akkor már csak felzárkózni lesz lehetőség. És most, amikor a generációk közti vagyontranszfer miatt új ügyféligények is megjelennek, ez minden eddiginél jobban igaz.
Szerencsére jó gyakorlatok és megoldások állnak a vagyonkezelők rendelkezésére, amik segítségével hosszú távon is innovatívak maradhatnak. A vezetőknek el kell kezdeniük figyelni az iparág új trendjeit, és azon kell dolgozniuk, hogy ezeket a lehető legkorábban beépítsék az üzleti folyamatukba. Ennek köszönhetően a cég az elsők között tudja majd kihasználni az ezekkel járó előnyöket. És persze ösztönözniük kell a kollégáikat is, hogy legyenek nyitottak az új ötletekre és kihívásokra, megoldásokra.
Az előrelátó munkakultúrák kéz a kézben járnak a hatékony és modern módszerekkel, agilis és a korszerű IT-megoldásokkal, például a moduláris, központi irodai platformokkal és az ügyféloldali portálokkal Software-as-a-Service, Infrastructure-as-a-Service vagy Platform-as-a-Service modellekben.
Végül a vagyonkezelőknek azt is el kell dönteniük, hogy házon belül kívánják-e lefejleszteni ezeket a megoldásokat, így nagyobb ellenőrzést gyakorolva az innovációs folyamataik felett, vagy külső partnerrel, például egy fintech céggel szeretnének-e együttműködni, amely már alapból rendelkezik a projektek megvalósításához szükséges erőforrásokkal és tudással.
Ezek mind olyan alapvető elemek, amik bevezetéséről a vagyonkezelőknek el kell kezdeniük gondolkodniuk, hogy biztosítsák hosszútávú működésüket. A következő évtized piacvezetői azok lesznek, akik megtanulják folyamatosan újra feltalálni magukat, hiszen maga a piac is jelenleg olyan hatalmas változásokon megy keresztül, amelyek még a legnagyobb szereplőket is felkészületlenül érhetik. Az akadályokat és változásokat sikerrel leküzdő cégek viszont elégedett ügyfelekkel és új befektetőkkel tekinthetnek a jövő felé.
A sorozat következő részében az ügyfelek megtartásával foglalkozunk majd, érdemes lesz elolvasni!