Fogyasztóként tudjuk, hogy nem szabad mézes-mázas ígéretekre és túlságosan hangzatos marketing szlogenekre gondolkodás nélkül igent mondani. Mindannyian megpróbálunk előre gondolkodni és okosak lenni a vásárlási döntéseinkben. Megnézzük az előzeteseket, mielőtt megnéznénk egy filmet, a parfümöket mintára permetezzük mielőtt egy egész üveget megvásárolnánk, és kipróbáljuk az ágyakat és a matracokat, mielőtt hazavinnénk őket. Bár ez nem mindig lehetséges, megpróbálunk minden tőlünk telhetőt megtudni egy adott termékről mielőtt megválnánk a pénzünktől.
A nyár folyamán blogcikkeinkben sok olyan vagyonkezelési alkalmazást vizsgáltunk meg, amelyek lehetőséget kínálnak a szoftver demó verzióinak kipróbálására, mielőtt valódi pénzt költenénk el a vásárlásra. Ez a kipróbálási lehetőség ugyanolyan, mint mikor egy autó kulcsát odaadják az ügyfélnek, hogy elvigye egy próbaútra. Ez nem csak azt teszi lehetővé, hogy saját tapasztalat alapján mérje fel a termék minőségét, de már a lehetőség önmaga is elég, hogy magabiztosságot és bizalmat sugározzon. Arra a következtetésre jutottunk tehát, hogy ez egy rendkívül felhasználóbarát megközelítés, ami tükröződik is az appok népszerűségében.
A B2B piacokon azonban ezt a nagy előnyt ritkán használják ki, különösen a komolyabb banki rendszerek és szolgáltatások területén. A bankrendszer-szoftver szolgáltatóknak ritkán vannak könnyen hozzáférhető demó verzióik vagy demonstrációs környezetük, amelyeket az érdeklődő piaci szereplők szabadon megnézhetnének és maguk kipróbálhatnának. A szoftverszolgáltatók ehelyett a megoldásaik jellemzőinek és előnyeinek felsorolására támaszkodnak, számolva a személyes találkozókkal, amin bemutathatják és meggyőzhetik a potenciális vásárlókat a szoftverük érdemeiről. Pedig nyilvánvaló, hogy még a világ legnagyobb bankja is ugyanúgy igényli a termék kipróbálását, mint bármely végfelhasználó. Ezért a beszállítók kénytelenek értékes erőforrásokat fordítani a Proof of Concept mini-projektekre, általában ingyen, csak annak érdekében, hogy jobb benyomást keltsenek a szoftverről, abban a reményben, hogy meggyőzik a potenciális vevőt.
Míg a POC-ok működhetnek, különösen egy „csak tegyük be a lábunk” stratégia részeként, de ez nagyon költséges és hónapokig, akár évekig is eltarthat. Vajon van jobb módszer? Természetesen van, és erről az iparban mindenki tud, de még mindig viszonylag kicsi az elterjedtsége: a szoftverszolgáltatók áttérhetnének a SaaS (Software as a Service) modellekre.
Azok számára, akiknek rövid emlékeztetőre van szükségük, a SaaS alkalmazások alapvetően az interneten keresztül szállított szoftverek, amelyek bárhonnan elérhetőek, több eszközön is. A szolgáltató az alkalmazást saját szerverein tárolja (más néven a „felhőben”), és az interneten keresztül juttatja el a felhasználókhoz, általában havi- vagy éves díj ellenében. A SaaS modellnek számos előnye van, például a hardverigény és a karbantartás elkerülése, a platformok közötti rendelkezésre állás, a vállalati szintű biztonság, az előzetes költségmegtakarítás, a folyamatos frissítés, az alkalmazás egyszerű integrálása, a könnyű méretezhetőség és a könnyű elérhetőség. Korábbi blog cikkünkben részletesen beszámoltunk ezekről az előnyökről, valamint az esetleges hátrányokról is.
Most koncentráljunk az árazás előnyeire, mivel ezt általában csak a vásárló szempontjából vizsgáljuk. Saját cikkünket idézve az előzetes költségmegtakarítás előnyeiről azt mondhatjuk el: „Nincs szükség jelentős tőkekiadásokra a bevezetés előtt (megvalósítási díj, felhasznált belső erőforrások stb.) […], ha az ügyfélszervezet úgy dönt, hogy mégsem szeretné használni a megoldást, egyszerűen lemondhatja az előfizetést.”
Bár az előfizetés lemondása mindig pozitívumként szerepel a SaaS-sal foglalkozó cikkekben, de ennek a lehetőségnek az igazi vonzó erejéről kevés szó esik: a kölcsönösen előnyös lehetőségről a szoftver szolgáltatás kipróbálására a vásárlás előtt.
Ne felejtsük el, hogy az inkumbens szereplőknek óriási informatikai működési költségeik vannak, és rendszereik általában évtizedes technológiákból álló rétegeket futtatnak, tartalmazzák a javításokat, gyorsjavításokat, az új, a szabályozáshoz szükséges módosításokat, stb. A felhőből elérhető gyorsabb, könnyebben kezelhető, egyszerűbb felépítésű szoftver alapvetően vonzó a hagyományos pénzintézeteknek is, de egy ilyen hatalmas rendszert érintő változás érthetően magas kockázatú döntés. A havi licencek, amelyek könnyen visszamondhatóak, jó ajánlatok, de a veteránok meggyőzéséhez a szoftverszolgáltatóknak fel kell venniük a kesztyűt és interaktív bemutatókat is kell kínálniuk. A Software as a Service modellek legnagyobb előnye az, hogy az eladók könnyedén felajánlhatják ezt a lehetőséget, vagy egyszerűen lemondhatnak a licencdíjról az első néhány hónapban, ezzel a váltást alapvetően kockázatmentessé téve a vevő számára.
Miért tűnik úgy tehát, hogy a pénzügyi piacon csak az új startupok fontolgatják ezt a modellt? Miért nem a régi szoftverszolgáltatók változtatják meg elsőként a termékportfóliójukat? Részben érthető, mivel a kínált banki szoftverek döntő többsége továbbra is főleg helyszíni telepítésre épül. A kód megváltoztatása a felhőből történő futtatáshoz és a külsőleg elérhető demonstrációs környezet fenntartása hatalmas erőforrásokat igényel, és nem minden vállalat képes megfelelni ennek a kihívásnak. A felszínen látható költség-haszon arány rövid távon nem túl vonzó.
A pénzügyi szoftver-szolgáltatóknak azonban nem kell messzire menniük olyan sikertörténetek megtalálásához, mint például a Microsoft Office 365 csomagja vagy az Adobe átalakulása SaaS szolgáltatóvá 2012-ben. Mindkettő iparágvezető vállalat volt, világszínvonalú szoftveres megoldásokkal, amelyeket magas, prémium összegért árusítottak (hasonlóan az alapvető banki rendszerekhez), de mindkettő úgy látta, hogy a versenytársak hasonló megoldásokat kínáltak online olcsóbban, vagy néha akár ingyen is. Rájöttek, hogy a belépési korlát (a termék díja) helyes pozicionálása az egyetlen út a további növekedéshez.
Az Adobe esetében azáltal, hogy a Photoshopot és a teljes kreatív csomagjukat SaaS-ként ajánlják, az árat szinte hihetetlenül alacsony szintre lehetett csökkenteni (10 USD / hó ennek a cikknek az írásakor). Habár papíron három év is lehet, mire az Adobe-nak megtérül egy darab termék ára, az előfizetők azonban hajlamosak kitartani a termék mellett és hosszabb évekig fizetni az alacsonyabb havidíjat. A folyamat nem volt könnyű, mivel az átalakítás 5 évig tartott (2012-től 2017-ig), és sok fogyasztó eleinte szkeptikus volt (a változás elleni petíció 30.000 szavazatot kapott a Change.org oldalon), de szilárd meggyőződésük és a folyamatos kommunikáció a felhasználókkal és részvényesekkel végül nyert. Megfelelő felkészüléssel, a kihívások elfogadásával és a folyamatos alkalmazkodásra való hajlandósággal eljutottak odáig, hogy a szoftvert mára még diákok is legálisan előfizetik, a kalóz verziók gyakorlatilag megszűntek.
Iparágunk szempontjából a pénzügyi szoftvergyártóknak is át kell nézniük a termékpalettájukat és fel kell ismerniük, hogy amit a Microsoft és az Adobe tett, az szükséges ahhoz, hogy 5 vagy 10 év időtávjában gondolkozva életképes tudjon maradni bármilyen szoftverszolgáltató, bármilyen iparágban. Azok, akik elkötelezik magukat a SaaS megoldások mellett, a jövő mellett kötelezik el magukat, amelyet azok a vásárlók jutalmaznak, akik könnyedén, néhány hét alatt el tudják kezdeni használni a megoldásokat a havi rugalmas licencdíj ellenében.
Ebben rejlik a vásárlás előtti kipróbálás biztosításának erőssége.
A Dorsumban felismertük a változás szükségességét, és azon dolgozunk, hogy az elkövetkező években a kiemelt termékeink SaaS verzióit is kínáljuk. Első ilyen termékünk, a mobil kliensben kínált portfóliókezelő alkalmazásunk, a My Wealth SaaS verzióját idén ősszel indítjuk. Az első felhasználói sikerekről és a termékfejlesztés kihívásairól pedig az őszi blog sorozatunkban olvashat majd.
Források:
https://saasholic.com/understanding-saas-benefits-and-challenges-823439b6440
https://www.mirrorweb.com/blog/how-will-financial-services-adopt-saas-in-2020
https://www.pwc.com/gx/en/financial-services/assets/pdf/technology2020-and-beyond.pdf
https://medium.com/bigfootcapital/7-lessons-from-adobes-successful-transition-to-saas-d0f7250ab352
